Kde hravo nájsť prvých klientov (B2B)

Začiatky podnikania nie sú ľahké. Veľké vstupné náklady potrebujete čím skôr vrátiť a preto nájsť si prvých klientov je pre každého kľúčové. Nielen kvôli prvým ziskom, ale aj na otestovanie produktov/služieb, ich následné vylepšenie a získanie referencií na nalákanie ďalších klientov.

Prv než sa pustíte do oslovovania, odporúčam Vám vytvoriť si CRM systém, teda takú lepšiu databázu (na excell tabuľky zabudnite). 

Dobré CRMká sú často aj zadarmo, môžete si okrem kontaktných údajov do nich uploadnúť aj dokumenty (cenové ponuky posielané klientovi, objednávky, faktúry) a tak máte všetko o spolupráci s daným klientom pekne na jednom mieste už od začiatku.

Teraz sa vám to možno zdá smiešne, ale keď sa o 2-3 roky rozrastiete a už si všetky transakcie nebudete z hlavy pamätať, budete ďakovať práve svojmu CRM systému. Nehovoriac o tom, že ak budete predaj neskôr delegovať, takýto systém bude kľúčový. A ak vám náhodou podnikanie po pár rokoch už nepôjde, kvalitné CRMko môžete so všetkými údajmi predať inej firme.

Nuž ale poďme teda na konkrétne tipy, kde vôbec zistíte, aké firmy okolo seba máte a či majú záujem o vaše služby/produkty:

1. Oficiálne (wannabe) dodávateľom

Veľké firmy (akciové spoločnosti určite) majú na webe možnosť registrácie dodávateľov. Vyplníte svoje fakturačné údaje a informácie o svojich produktoch a zaregistrujete sa. Vždy, keď bude firma potrebovať objednať daný produkt/službu, príde vám notifikácia do emailu s detailami tendra od nákupného oddelenia (od nákupu upratovacích služieb po zložité IT riešenia). Aj keby vás nevybrali, byť v tendri je cenná skúsenosť.

Pokiaľ túto registráciu na webe nenájdete, nakontaktujte sa na nákupné oddelenie s prosbou o zaradenie (nie vždy práve ono rozhoduje o vybratí konkrétnej ponuky, ale o tom vás už budú informovať).

2. Fóra

Môj obľúbený zdroj hľadania a komunikácie s potenciálnymi klientami. Na fórach hneď vidíte, kto rieši aký problém a koho/čo hľadá. Ak viete pomôcť, získate si dôveru a otvoria sa dvere k zákazníkovi.

Diskusných fór a poradní je nespočet (stačí pogoogliť na tému vášho biznisu), ale medzi najznámejšie patria LinkedIn groups (opäť treba pohľadať konkrétnu a hlavne založiť si tam profil), rôzne Facebook groups (dbajte aby ste nemali profilovú fotku s vodkou alebo hore bez ak chcete používať Facebook aj na biznis :-) - tu si dovolím odpromovať aj skupinu Učíme sa podnikať (aktuálne vyše 4 000 členov), poradňa Hospodárskych novín či týždenníka Trend. Odporúčam aj nastaviť si Google alerts na témy, ktoré sa týkajú vášho biznisu a následné notifikácie vám dajú vedieť vždy keď sa na internete niečo šuchne :-)

3. Dopytové weby

Tu sa zväčša nenachádzajú bonitní klienti, ale aj niekoľko menších a pravidelných klientov poteší každého podnikateľa no nie? Medzi najznámejšie patria aaadopyt.sk či 123dopyt.sk. Prvotné členstvo je zadarmo, neskôr sa platí za zobrazenie kontaktu dopytujúceho. Ja osobne využívam dopytové služby skôr na niečo iné a totiž na monitoring trhu. Pravidelné dopyty do emailu mi napovedia, po čom ľudia aktuálne túžia a hlavne ako komunikujú (ako napríklad pomenujú danú službu).

Vy si možno myslíte, že vášho potenciálneho klienta zaujme vaša služba "Joomla responzívny web za 100 EUR" ale keď vám behom týždňa príde už stý email kde sa nejaká firmička dopytuje po "peknom webe aj pre mobilné zobrazenie" tak zrazu zistíte, že ste nesprávne komunikovali vaše produkty.

4. Inzertné portály

Nielen oficiálne weby ako jaspravim.sk či rôzne bazoše a avíza, ale aj neformálne skupiny na Facebooku (rôzne blšie trhy a podobne) môžu byť dobrým zdrojom klientov, aspoň na začiatku. Okrem toho, že si môžete dať inzerát (zväčša veľmi lacno), tak môžte aj hľadať dopyty od iných, nastaviť si notifikácie a podobne.

5. Ročenky

Veľa údajov na doplnenie do CRMka a následné oslovenie nájdete v rôznych ročenkách (Trend top ročenky, The Book of Lists a pod.). Výhodou je, že ročenky uverejňujú aj doplňujúce informácie - tržby, počet zamestnancov, ocenenia, kľúčových manažérov.

Čím viac informácií takto nazbierate, tým ľahšie sa vám bude oslovovať, predávať a argumentovať. Napríklad u mňa (predávam firemné tréningy) je kľúčové o.i. pohyb v počte zamestnancov (nových treba zväčša vyškoliť alebo naopak to môže znamenať fluktuáciu čo signalizuje problém vo firme, ktorý vieme riešiť niektorými školeniami) - z tohto dôvodu aj sledujem často Profesiu.

6. Referencie konkurencie

A nielen konkurencie, ale aj firiem, ktoré ponúkajú podobné alebo doplňujúce služby. Poviem príklad. Predávam školenia mäkkých zručností, ale pozriem si občas weby vzdelávacích agentúr, ktoré predávajú jazykové školenia. Teda niečo, čo ja v portfóliu nemám. Každopádne v ich referenciách nájdem firmy, ktoré očividne sú ochotné investovať do vzdelávania svojich zamestnancov a pre mňa sú preto veľmi dobrým potenciálnym zákazníkom.

Plusom je fakt, že veľakrát je v referenciách okrem názvu firmy aj citát od konkrétneho zamestnanca firmy, ktorého si ihneď do CRMka pridajte a oslovte. A podľa jeho citátu viete, čo je pre firmu priorita (cena? kvalita? rýchlosť dodania? značka? certifikáty?).

7. Dodávatelia zákazníkov

Keď už máte prvých B2B klientov, je super osloviť aj ich dodávateľov. Máte totiž cennú referenciu - ich klienta. Každý pozná fabriky Kia či Volkswagen na Slovensku. Ale viete vymenovať aspoň 5 ich dodávateľov? Pravdepodobne nie. A často sú to obrovské závody s 500-600 zamestnancami, ale keďže vyrábajú nejaké plastové časti či motorčeky, nepotrebujú mať reklamu v televízií :-) 

8. Konferencie a iné eventy

O networkingu sa popísalo veľa, preto tu nechcem ísť veľmi do hĺbky. Skôr chcem upozorniť na to, že konferencií sa nemusíte nutne zúčastňovať. Pokiaľ nemáte čas alebo peniaze jadiť po konferenciách po Slovensku, skontrolujte si zoznam zúčastnených, ktorý často organizátori zverejňujú, prípadne aspoň rečníkov. Opäť máte konkrétne mená, pozície a firmy. A už máte aj dôvod na ľahšiu konverzáciu pri oslovení.

9. Asociácie a združenia

Na Slovensku je množstvo takýchto "klubov", kde sa združujú profesionáli od architektov cez zubárov po HR manažérov. Môžte sa stať členmi alebo preklikať celý web a často nájdete aj zoznam členov. A opäť informácie na doplnenie do CRMka a následné oslovenie.

10. Chce to trocha kreativity

Na internete je informácií kopa, treba z nich vyťažiť maximum. Vžite sa do svojho zákazníka, čo robí a kde sa pohybuje? Ak poskytujete služby architekta, možno vám pomôže pozrieť dopyty po starých bytoch a domoch na realitných portáloch a osloviť týchto ľudí? Ak poskytujete upratovacie služby, možno sú vaše zákazníčky v diskusných fórach pre zaneprázdnené mamičky na modrykonik.sk?

To sú iba príklady, ale určite sa ich nájde veľa. No a hlavne - používať Google. Niekedy sa divím, že v roku 2015 je ľuďom tak zaťažko naklikať pár kľúčových slov do bieleho políčka :-)

Verím, že vám tento zoznam pomohol a že čoskoro nájdete kopu zákazníkov, ktorí budú spokojní s vašimi službami/produktami. Určite by sa dalo pokračovať napríklad tým, ako vôbec osloviť týchto ľudí, ako im zavolať a "predať sa", o tom možno nabudúce :-) Ak máte ďalšie tipy kde hľadať klientov, napíšte prosím do komentáru, budem veľmi vďačná za každú inšpiráciu!