Nakoľko bezpečná je vaša myseľ pred týmito 3 manipulačnými technikami?

Najnovšie štúdie sociálnej psychológie jasne dokazujú, že všetci sme náchylní na manipuláciu. A to omnoho viac, než si priznávame.

Tu je však problém:

Aj napriek tomu, že to vieme, stále si myslíme, že práve my sme tou výnimkou. Čo dokázateľne vedie k tomu, že sa necháme zmanipulovať ešte ľahšie.

Faktom je, že každý z nás je náchylný na spoločenský vplyv. Keby to tak nebolo, nedokázali by sme sa prispôsobiť prostrediu, v ktorom žijeme. Nedokázali by sme prijať spoločenské normy, ktoré sme prijali a neutrácali by sme peniaze za oblečenie, ktoré vyzerá dobre - keďže by na nás nemalo vplyv, čo o nás hovoria druhí.

Bohužiaľ má. Ako ukázal výskum Alice Tybout a Richarda Yalcha, označiť ľudí ako “nadpriemerných vlastencov, ochotných zúčastniť sa politických podujatí a volieb” stačí na to, aby ich o týždeň neskôr volilo o 15% viac.

Pätnásť percent nie je veľa. Ani “technika nálepkovania” však nie je to najúčinnejšie eso v rukáve podvodníkov. Čo keby som sa vás však namiesto toho spýtal:

1. Autorita: Boli by ste ochotní zabiť človeka, pretože vám to niekto prikázal?

Ak ste odpovedali, že vy “určite nie”, spýtajte sa ešte dvoch ľudí z vášho okolia. Tiež povedali nie?

Nič prekvapivé. Rovnaké výsledky odhadoval aj Stanley Milgram. O to šokujúcejšie bolo zistenie, že v reálnej situácii by to priemerne dvaja z troch (úplne bežných ľudí), pod nátlakom autority spravili.

A takto by pri tom vyzerali (reálne zábery experimentu):

Milgram na svoj experiment prizval 40 mužov od 20 do 50 rokov z rôznych spoločenských vrstiev a pracovných pozícií. Všetkým z nich bolo povedané, že experiment bude skúmať vplyv trestu na učenie.

Na začiatku si vždy dvaja účastníci náhodne vylosovali, kto bude “učiteľ” a kto “žiak”. V skutočnosti losovanie náhodné nebolo. Žiak bol vždy spoločníkom výskumníka.

Ten bol potom pripevnený k elektrickej stoličke a “učiteľ” mal za úlohu pýtať sa ho zoznam otázok.

Za každú nesprávnu odpoveď mu mal udeliť elektrický šok. Šoky sa za každým zvyšovali - od 15 do 450 voltov.

“Žiak” bol vedený k tomu, aby za každým vrieskal viac a viac. Pri 120 voltoch kričal na experimentátora, že šoky sú príliš bolestivé. Pri 150 voltoch kričal: “Pustite ma odtiaľ! Nechcem byť viac súčasťou experimentu! Odmietam pokračovať!”. Takto to pokračovalo až ku 180 voltom, kedy obeť kričala: “Nedokážem vydržať bolesť!”. Pri 270 voltoch boli výkriky bolesti na maxime a pri 300 voltoch žiak kričať… prestal.

Bez reakcie obete takto pokračoval experiment až ku 450 voltom. Skúsení psychológovia a autori experimentu odhadovali, že k tejto hranici sa dostanú maximálne 3% “učiteľov”. Odhady sa mýlili.

Dostalo sa ich tam 66%.

Ako využívajú vplyv “autority” majstri podvodu?

Pôsobiť ako autorita nie je také zložité ako sa to môže zdať.

V Milgramovom experimente bol jej zdrojom biely plášť, ktorý na sebe výskumník mal. Jej druhým zdrojom bol fakt, že sa výskum odohrával na Univerzite v Yale.

Ukázalo sa, že plášť, uniforma a dokonca oblek, sú absolútne dostatočné na to, aby nás ľudia vnímali ako "autoritu".

V jednom z najznámejších podvodov, ktorý tento efekt využíva, vás pred hotelom čaká výborne vyzerajúci pán oblečený ako šofér.

Na svojej uniforme má dobre vyzerajúcu, bohužiaľ falošnú, menovku a ponúka vám odvoz vášho auta na parkovisko (ako súčasť hotelového servisu).

Potom ho aj skutočne odvezie. Bohužiaľ nie na parkovisko.

Vo vylepšenej verzii tohto podvodu vám počas sviatkov ponúkne “šofér” odvoz auta až k vám domov. Jediné, čo na to potrebuje, je vaša adresa. Ak ste ako väčšina ľudí, kľúč od vášho bytu máte na rovnakom zväzku ako kľúč od auta.

Veľa šťastia.

Obeťami rovnakého princípu sa stávajú tiež zahraniční turisti, ktorým “policajti” pod zámienkou kontroly dokladov ukradnú identitu.

Ako sa môžete pred týmito podvodmi brániť si povieme ešte na konci. Teraz sa pozrime na druhý princíp.

2. Nedostatok: Ako rýchlo sme ochotní rozhodnúť sa, keď nás tlačí čas?

V roku 2003 prišiel General Motors s projektom s názvom “Oldsmobile”. Bol to dlho očakávaný model nového auta, z ktorého sa stal...

Absolútny prepadák. Nekupoval ho nikto.

Odrazu, z ničoho nič a bez vysvetlenia, však predaj vyletel ako raketa. Zaujímavé bolo, že cena sa nezmenila. Tiež nemal GM možnosť investovať do marketingu, keďže peniaze sa nezarobili.

Aký zázrak teda viedol k takémuto efektu? "Obyčajný” nedostatok.

Po tom, čo GM zistili, že projekt je zlyhanie, zastavili výrobu. To viedlo k tomu, že zásoby sa odrazu stali obmedzené a to zase viedlo k nákupnému šialenstvu.

Robert CIaldini, asi najznámejší a najuznávanejší psychológ, ktorý sa venuje psychológii presvedčivosti, popisuje “nedostatok” ako jeden zo spúšťačov automatických reakcií u ľudí.

Presne z toho dôvodu môžeme dnes hlavne v internetových obchodoch vidieť tak často poznámku ako “Posledné dva kusy” alebo odpočítavanie, ako napríklad tu:

Na tomto webe je vtipné hlavne to, ako okato to robí. Ak sa tam totiž pozriete zajtra, zistíte, že odpočítavanie sa spustilo odznova.

Rovnaký pocit časového nátlaku vytvára aj zľavnená cena. V spojení s odpočítavaním? Majstrovstvo.

V roku 1975 zostrojili psychológovia Worchel, Lee a Adewole zaujímavý experiment

Jeho cieľom bolo zistiť, či má vnímanie nedostatku naozaj za následok zvýšenie vnímanej hodnoty.

Tento experiment bol príjemnejší ako ten Milgramov. Omnoho príjemnejší. Pýtali sa vás v ňom, nakoľko hodnotíte keksíky, ktoré sú v nádobe pred vami. Rozdiel bol iba v tom, súčasťou ktorej skupiny ste sa stali.

Prvá skupina videla v nádobe 10 keksov, druhá tam mala dva a tretia videla desať, z ktorých o chvíľku osem zmizlo.

Výsledky: Nádoba s dvoma kúskami dostala omnoho vyššie hodnotenie, ako tá s desiatimi. Napriek tomu, že koláče boli absolútne rovnaké.

Čo viac, keď bolo v nádobe 10 keksov a o chvíľku neskôr bolo 8 preč. Tie, ktoré ostali, dostali ešte vyššie hodnotenie, ako v druhom variante. Aj keď tam boli stále rovnaké dva keksy.

Ako využívajú vplyv “nedostatku” majstri podvodu?

Tomuto podvodu sa hovorí “Antická hračka”.

Podvodník pri nej kúpi starú, použitú (čím zvláštnejšie tým lepšie) vyzerajúcu hračku a príde s ňou do baru, kde si ju položí vedľa seba.

Kúpi si nejaké pitie a ak ste barman, príliš sa s vami nerozpráva. Jednoducho je neutrálny. O chvíľku mu niekto zavolá. Zdvihne a po pár sekundách odchádza z baru so slovami, že o chvíľku je naspäť. Hračku necháva položenú pred vami.

Na to prichádzajú do baru ďalší dvaja ľudia. Idú si objednať, no zrazu si “všimnú” bábiku a pýtajú sa odkiaľ je.

Tvrdia vám, že je to veľmi cenná starožitnosť s ohromne vysokou hodnotou v inej časti sveta. Poprosia vás, aby ste povedali majiteľovi, že mu za ňu dajú 500 €. Na ruku.

Odchádzajú a sľubujú vám, že sa vrátia neskôr.

Podvodník prichádza naspäť do baru. Ak má šťastie, ponúknete mu za hračku 200 až 300 eur. Stále viac než to, za čo ju kúpil.

Aj keď to môže na prvý pohľad vyzerať tak, že by na to naletel iba idiot, nie je to celkom pravda. Rovnako ako ukázal Milgramov experiment, my ľudia nie sme veľmi dobrí v odhadovaní nášho správania pred tým, než sa dostaneme do skutočnej situácie. Inými slovami, sme v tom absolútne hrozní.

Tento trik využíva chamtivosť a taktiež nedostatok, keďže barman vie, že majiteľ hračky sa dlho nezdrží. Tiež si myslí, že vie niečo, čo majiteľ nevie, a to mu dáva pocit “neférovej” výhody, po ktorej každý z nás vnútorne túži.
 

3. Záväzok: Prečo sa demokrati zmenili na komunistov výmenou za sáčok ryže?

Ďalší zo základných princípov presvedčivosti hovorí, že ak sa ľudia k niečomu zaviažu, ústne alebo písomne, majú tendenciu držať sa svojho slova a konať v súlade s ním.

Klasický príklad sú gembleri, ktorých neistota zmizne v momente, kedy podajú na svoju stávku peniaze. Rozhodnutie padlo, a oni budú ochotní tvrdiť vám, že čierna sedmička na rulete padne, pretože to cítia v kostiach, pretože už dlho neprišla, alebo jednoducho preto, že je siedmy deň v týždni.

Nezávisle od toho, že skutočná pravdepodobnosť je stále rovnaká a ešte pred chvíľou rozmýšľali o tom, že podajú na červenú päťku.

Ďalším skvelým príkladom je spôsob, ktorým Číňania nenásilne vymývali mozog americkým väzňom. Už spomínaný Robert Cialdini popisuje tento proces vo svojej knihe. Po tom čo ich vyhladovali, vyhlásili súťaž.

Každý kto sa jej zúčastnil a splnil podmienky, dostal vrecko ryže.

Aké boli tieto podmienky?

Napísať pár riadkov básne, v ktorej mali oslavovať komunizmus. Ak ste si tento režim zažili v Česko-Slovensku, možno vám to niečo pripomína, hm?

To, že vojenskí väzni napísali na papier túto báseň, ich prinútilo zmeniť svoje presvedčenie - v súlade s princípom záväzku a konzistencie. Asi ťažko by sa im totiž doma vysvetľovalo, že to spravili pre vrecko ryže.

Podrobnejší spôsob ako a prečo tento princíp funguje je vysvetlený v mojom video-článku s názvom “Ako si spriateliť nepriateľa (touto jednou technikou)”.

Ako využívajú vplyv “záväzku” majstri podvodu?

Tento trik je naozaj jednoduchý. Jediné, čo pri ňom potrebujete spraviť, je rozniesť medzi ľudí letáky, v ktorých im poviete, že sa pripravuje miestny film a hľadajú sa preňho miestni herci na čiastočné role.

Potom si na daný deň prenajmete hotelovú miestnosť, kde zorganizujete pohovor. Necháte človeka niečo zahrať. Poviete mu, že je úžasný, že má talent a že ho beriete. Potom si od neho vezmete peniaze.

Poviete mu, že je potrebných 25 € na zaradenie do "spoločenstva hercov". Pred tým, než ho o peniaze požiadate, mu ale dáte podpísať profesionálne vyzerajúci formulár, ktorý ste si samozrejme vopred vytlačili.

Základ je mať prvú požiadavku dostatočne nízko na to, aby ju prijal. Tá slúži ako záväzok a tiež podnecuje jeho identitu (začne sa vnímať ako herec). Potom je už jednoduché dostať od neho ďalšie peniaze za potrebné oblečenie, doplnky, fotky…

Ako sa brániť?

Ani jednu z týchto techník som tu neopísal preto, aby ste sa ju snažili napodobňovať. Okrem toho, že je to nelegálne, je to tiež neetické. A ja som si istý, že vy ste čestný človek (pre dobro všetkých dúfam, že technika nálepkovania na vás zaberá).

Dôvod, prečo som tieto princípy opísal je, že jeden zo spôsobov ako sa im brániť je zvýšiť svoje povedomie o tom, že existujú.

Techniky, ktoré využívajú podvodníci sú účinné, napriek tomu však majú jednu slabinu. Princípy sa opakujú. Z toho dôvodu je možné sa im vyhnúť. Ak viete, čo máte sledovať.

Teraz mám pre vás úlohu

Ak sa vám tento článok páčil a chcete spoznať viac princípov ovplyvňovania, či už kvôli sebaobrane alebo na to, aby ste ich mohli eticky využiť na dosahovanie svojich cieľov, určite si pozrite môj videokurz:

“Dosiahnite súhlas! 5 základných presvedčovacích techník, ktoré skutočne fungujú!”. Je zadarmo.

Ak vás používanie presvedčovacích techník až tak neláka, ale aj tak chcete získať svoju výhodu na ceste k úspechu, pozrite si kompletný návod s názvom:

“Ako presvedčiť bez presviedčania a v rekordnom čase”. Taktiež je pre vás úplne zadarmo.

Kliknite na niektorý z odkazov hneď teraz a nezabudnite mi tiež do komentárov napísať:

Aký najväčší pohľad vám tento článok priniesol? Stali ste sa už niekedy obeťou podvodu? Ak áno, všimli ste si v ňom niektoré z týchto vzorcov?