Nakoľko bezpečná je vaša myseľ pred týmito 3 manipulačnými technikami?

Najnovšie štúdie sociálnej psychológie jasne dokazujú, že všetci sme náchylní na manipuláciu. A to omnoho viac, než si priznávame.

 

Tu je však problém:

 

Aj napriek tomu, že to vieme, stále si myslíme, že práve my sme tou výnimkou. Čo dokázateľne vedie k tomu, že sa necháme zmanipulovať ešte ľahšie.

 

Faktom je, že každý z nás je náchylný na spoločenský vplyv. Keby to tak nebolo, nedokázali by sme sa prispôsobiť prostrediu, v ktorom žijeme. Nedokázali by sme prijať spoločenské normy, ktoré sme prijali a neutrácali by sme peniaze za oblečenie, ktoré vyzerá dobre - keďže by na nás nemalo vplyv, čo o nás hovoria druhí.

 

Bohužiaľ má. Ako ukázal výskum Alice Tybout a Richarda Yalcha, označiť ľudí ako “nadpriemerných vlastencov, ochotných zúčastniť sa politických podujatí a volieb” stačí na to, aby ich o týždeň neskôr volilo o 15% viac.

 

Pätnásť percent nie je veľa. Ani “technika nálepkovania” však nie je to najúčinnejšie eso v rukáve podvodníkov. Čo keby som sa vás však namiesto toho spýtal:

 

1. Autorita: Boli by ste ochotní zabiť človeka, pretože vám to niekto prikázal?

 

Ak ste odpovedali, že vy “určite nie”, spýtajte sa ešte dvoch ľudí z vášho okolia. Tiež povedali nie?

 

Nič prekvapivé. Rovnaké výsledky odhadoval aj Stanley Milgram. O to šokujúcejšie bolo zistenie, že v reálnej situácii by to priemerne dvaja z troch (úplne bežných ľudí), pod nátlakom autority spravili.

 

A takto by pri tom vyzerali (reálne zábery experimentu):

Milgram na svoj experiment prizval 40 mužov od 20 do 50 rokov z rôznych spoločenských vrstiev a pracovných pozícií. Všetkým z nich bolo povedané, že experiment bude skúmať vplyv trestu na učenie.

 

Na začiatku si vždy dvaja účastníci náhodne vylosovali, kto bude “učiteľ” a kto “žiak”. V skutočnosti losovanie náhodné nebolo. Žiak bol vždy spoločníkom výskumníka.

 

Ten bol potom pripevnený k elektrickej stoličke a “učiteľ” mal za úlohu pýtať sa ho zoznam otázok.

 

Za každú nesprávnu odpoveď mu mal udeliť elektrický šok. Šoky sa za každým zvyšovali - od 15 do 450 voltov.

 

“Žiak” bol vedený k tomu, aby za každým vrieskal viac a viac. Pri 120 voltoch kričal na experimentátora, že šoky sú príliš bolestivé. Pri 150 voltoch kričal: “Pustite ma odtiaľ! Nechcem byť viac súčasťou experimentu! Odmietam pokračovať!”. Takto to pokračovalo až ku 180 voltom, kedy obeť kričala: “Nedokážem vydržať bolesť!”. Pri 270 voltoch boli výkriky bolesti na maxime a pri 300 voltoch žiak kričať… prestal.

 

Bez reakcie obete takto pokračoval experiment až ku 450 voltom. Skúsení psychológovia a autori experimentu odhadovali, že k tejto hranici sa dostanú maximálne 3% “učiteľov”. Odhady sa mýlili.

 

Dostalo sa ich tam 66%.

 

Ako využívajú vplyv “autority” majstri podvodu?

 

Pôsobiť ako autorita nie je také zložité ako sa to môže zdať.

 

V Milgramovom experimente bol jej zdrojom biely plášť, ktorý na sebe výskumník mal. Jej druhým zdrojom bol fakt, že sa výskum odohrával na Univerzite v Yale.

 

Ukázalo sa, že plášť, uniforma a dokonca oblek, sú absolútne dostatočné na to, aby nás ľudia vnímali ako "autoritu".

 

V jednom z najznámejších podvodov, ktorý tento efekt využíva, vás pred hotelom čaká výborne vyzerajúci pán oblečený ako šofér.

 

Na svojej uniforme má dobre vyzerajúcu, bohužiaľ falošnú, menovku a ponúka vám odvoz vášho auta na parkovisko (ako súčasť hotelového servisu).

 

Potom ho aj skutočne odvezie. Bohužiaľ nie na parkovisko.

 

Vo vylepšenej verzii tohto podvodu vám počas sviatkov ponúkne “šofér” odvoz auta až k vám domov. Jediné, čo na to potrebuje, je vaša adresa. Ak ste ako väčšina ľudí, kľúč od vášho bytu máte na rovnakom zväzku ako kľúč od auta.

 

Veľa šťastia.

 

Obeťami rovnakého princípu sa stávajú tiež zahraniční turisti, ktorým “policajti” pod zámienkou kontroly dokladov ukradnú identitu.

 

Ako sa môžete pred týmito podvodmi brániť si povieme ešte na konci. Teraz sa pozrime na druhý princíp.

 

2. Nedostatok: Ako rýchlo sme ochotní rozhodnúť sa, keď nás tlačí čas?

 

V roku 2003 prišiel General Motors s projektom s názvom “Oldsmobile”. Bol to dlho očakávaný model nového auta, z ktorého sa stal...

 

Absolútny prepadák. Nekupoval ho nikto.

 

Odrazu, z ničoho nič a bez vysvetlenia, však predaj vyletel ako raketa. Zaujímavé bolo, že cena sa nezmenila. Tiež nemal GM možnosť investovať do marketingu, keďže peniaze sa nezarobili.

 

Aký zázrak teda viedol k takémuto efektu? "Obyčajný” nedostatok.

 

Po tom, čo GM zistili, že projekt je zlyhanie, zastavili výrobu. To viedlo k tomu, že zásoby sa odrazu stali obmedzené a to zase viedlo k nákupnému šialenstvu.

 

Robert CIaldini, asi najznámejší a najuznávanejší psychológ, ktorý sa venuje psychológii presvedčivosti, popisuje “nedostatok” ako jeden zo spúšťačov automatických reakcií u ľudí.

 

Presne z toho dôvodu môžeme dnes hlavne v internetových obchodoch vidieť tak často poznámku ako “Posledné dva kusy” alebo odpočítavanie, ako napríklad tu: