Ako ľudí doviesť k tomu, aby (s radosťou) robili presne to - čo chcete vy?

Blížiace sa kurzy
Začíname blogovať
Individuálne, Košice, Michalovce
Lukáš Mikulaško
Kurz: "Vedenie a riadenie ľudí - leadership a manažérske zručnosti"
Individuálne, Bratislava
Dr. marek Horňanský, mba.

Čudovali ste sa niekedy, prečo svetovo najúspešnejší ľudia vždy dostanú čo chcú?

 

Musia mať svoje triky a TAJOMSTVÁ, ktoré im pomáhajú pôsobiť príťažlivejšie, zaujať ľahšie a dokázať ľudí doviesť k súhlasu, však?

 

Nuž, dobrá správa je, že som tieto princípy odhalil a v tomto článku sa o ne s vami podelím.

 

Psychológia totiž v posledných rokoch ukázala, že aby ste dokázali ovplyvniť druhých nepotrebujete ani lepšie argumenty, ani viac peňazí, ani zbytočne veľa času.

 

Stačí ak spoznáte pár univerzálnych spúšťačov a či už chcete väčší profit vo vašom biznise, alebo chcete zlepšiť váš osobný život - pomôžu vám to dosiahnuť ľahšie.

 

Takže ak máte stále strach, že neuspejete, ak si stále nieste istí "čo povedať, aby ste zaujali", alebo máte jednoducho pocit, že ľudia sú príliš tvrdohlaví - pokračujte v čítaní.

OXYTREE PROGRAM - Produkuje pre Teba kyslík a peniaze!

Dozviete sa teraz totiž ako fungujú...

 

DVA najefektívnejšie spúšťače záujmu a súhlasu

 

Sociálny psychológ Robert Cialdini nazval tieto spúšťače "Click, whirr - reakcie".

 

Stačí totiž, že príde "click" - a automaticky za ním nasleduje "whirr".

 

Či už je to "whirr" záujem, ktorý chcete - predaj u zákazníka, väčšia príťažlivosť, dôvera, alebo odpor - ak nepoužijete spúšťač správne.

 

Šialené je to, ako silné sú tieto princípy a ako automatické môžu byť naše reakcie.

 

Čo súvisí tiež s tým, že keď spúšťače nepoznáte stávate sa omnoho ovplyvniteľnejšími vy sami. Prečo?

 

Lebo fungujú na "podprahovej" úrovni. Skrátka si neuvedomujeme, že sme nimi ovplyvnení. Nevieme o tom.

 

Dnes vám ukážem dva najefektívnejšie z nich a tiež pár príkladov, ako ich zaviesť do praxe. Či už chcete pritiahnuť klientov alebo partnera na celý život.

 

Oba sú neuveriteľne silné už samé o sebe. Napriek tomu najväčšiu efektivitu majú, keď ich skombinujete.

 

Užite si ich teda, čítajte o nich z rešpektom a... POUŽITE ICH.

 

Toto je prvý:

 

1. Spustite záujem a súhlas - NEDOSTATKOM

 

Milujeme to, čoho je obmedzené množstvo.

 

V roku 2003 prišiel General Motors s modelom auta “Oldsmobile”.

 

Od projektu sa očakávalo veľa. Ironicky, stalo sa to, že to bol prepadák. Nekupoval NIKTO.

 

ODRAZU však... z ničoho nič a bez vysvetlenia... vyletel predaj ako raketa...

 

Nemohlo to byť spôsobené marketingom (neboli naň peniaze) a cena sa nezmenila tiež.

 

Čo bol teda dôvod zázračného úspechu? Po tom, čo General Motors zistili, že projekt je prepadák, rozhodli sa prestať ďalej vyrábať.

 

To spôsobilo, že zásoby boli odrazu obmedzené … a presne TO viedlo k nákupnému šialenstvu.

 

NEDOSTATOK. Tu to však nekončí...

 

V roku 1975 vytvorili psychológovia Worchel, Lee a Adewole experiment:

 

Jeho cieľom bolo zistiť, ako ohodnotíte čokoládové keksíky, ak sú v rozdielnom prostredí a počte. Prvá možnosť bola, že ste videli nádobu s 10 keksíkmi.

Druhá možnosť bola rovnaká nádoba, ale LEN 2 keksíky. Výsledky hovorili jasne:

 

Dva keksíky v druhej nádobe dostali omnoho lepšie hodnotenie, ako tie v prvej - kde ich bolo desať. Ľudia odhadovali, že sú žiadanejšie, ocenili ich ako drahšie a boli ochotnejší kúpiť si ich v budúcnosti viac.

 

Napriek tomu, že koláče boli absolútne rovnaké! A nie len to.

 

Keď bolo v nádobe 10 keksov a o chvíľku neskôr bolo 8 preč, tie, ktoré ostali, dostali ešte vyššie hodnotenie, ako v druhom variante. Aj keď tam boli stále rovnaké dva koláčiky!

 

Zjavne teda milujeme to, čo nemôžeme mať. Ale prečo?

 

Pretože...

 

To, čoho bolo v období, kedy sa vyvíjal náš emocionálny mozog, obmedzené množstvo, bolo jednoducho spravidla to najdôležitejšie pre naše prežitie.

 

Keď sa zamyslíte nad tým, prečo nám tak veľmi chutí soľ a tuk (čipsy a pukance), zistíte, že presne týchto zdrojov bol v minulosti nedostatok. Zároveň boli ale nevyhnutné pre život a tak sme si vyvinuli mechanizmus, ktorý nás chránil pred smrťou tým, že zjednodušil naše rozhodovanie.

 

Urýchlil ho. Spúšťačmi. Click, whirr.

 

Bohužiaľ (našťastie) nám tento mechanizmus ostal doteraz. Časť mozgu, ktorá je zodpovedná za toto impulzívne správanie, je stále v našej hlave.

 

Ešte stále ho OVLÁDA. A to omnoho viac než sme si ochotní priznať. Ako to viem?

 

Keď sa pokusných osôb v experimente s koláčikmi spýtali, či ovplyvnilo ich rozhodovanie množstvo, jednoducho tú možnosť nepripúšťali. A práve toto je...

 

Kľúčový koncept emocionálnych spúšťačov:

 

Vďaka tomu, že si nepriznávame a neuvedomujeme (dokázané štúdiami a množstvom ďalších experimentov), ako veľmi sme nimi ovplyvnení, náš mozog si začne vysvetľovať svoj náhly záujem tým, že...

 

Vec, ku ktorej je spúšťač "pripnutý" začneme vnímať ako: príťažlivejšiu a atraktívnejšiu kvalitnejšiu a cennejšiu hodnejšiu väčšej námahy + mnoho ďalších pozitív...

 

Nedostatok, rovnako ako ďalší spúšťač, ku ktorému sa dostaneme, vytvára takzvaný "halo-efekt".

 

Halo-efekt je ľudská tendencia, prisudzovať nejakej veci/človeku na základe jednej vlastnosti desiatky ďalších.

 

Ak je teda niečoho nedostatok, odhadujeme, že to má prirodzene väčšiu hodnotu, lebo takto to aj väčšinou je. A na základe toho, že to má vyššiu hodnotu odhadujeme, že musí mať aj iné vlastnosti dobré.

 

Podobný vplyv ako nedostatok má na psychiku druhých naše oblečenie.

 

Ukázalo sa, že ľudia sú dvakrát ochotnejší spraviť čo chcete, keď na sebe máte oblek (oproti tomu, keď ho nemáte). Čo viac, opäť - vôbec si neuvedomujú, že ten oblek má na to nejaký vplyv.

 

Je teda jedno, či chcete zvýšiť atraktivitu vášho produktu, alebo seba. V oboch prípadoch vám v tom "obmedzenia" pomôžu (znie to zvláštne, však?) Čo sa ale možno teraz pýtate je:

 

Ako až silný nedostatok môže byť?

 

To sa líši od situácie, ale podľa výskumov dokáže v predaji zdvojnásobiť profit a vo vzťahoch...

 

Doviesť ľudí k zamilovanosti.

 

Ukázalo sa, že dospievajúce páry, ktorým rodičia zakazujú stýkať sa začnú prežívať omnoho hlbšie pocity lásky. Presne ako Rómeo a Júlia - iba v 21. storočí.

 

Čo je dosť šialené, ale ak sa nad tým zamyslíte dáva to perfektný význam. Zákazy vytvárajú pocit nedostatku a nedostatok vedie k záujmu.

 

To je tiež jeden z dôvodov, prečo v roku 1920 v Amerike, po zákaze alkoholu, jeho užívanie síce najprv kleslo o 30%, ale v nasledujúcich rokoch prohibície...

 

Stúplo o 60-70 percent oproti miere v akej bolo pred ňou. Viac, ako kedykoľvek pred tým. Takže skutočná otázka znie:

 

Ako môžete využiť efekt nedostatku vy?

 

Jedna vec je porozumieť konceptu, druhá vec je dokázať ho zaviesť do reálneho života.

 

Dobrá správa je, že presne preto ľudia milujú moje semináre, videá a články. A presne preto ho teraz dúfam čítate aj vy. Pretože chcete zaviesť princípy, ktoré vám môžu pomôcť, do vašej každodennej reality.

 

A viete, že ja vám s tým rád pomôžem :) Takže ako teda vytvoriť nedostatok v praxi?

 

Omnoho viac sa o tom dozviete vo videotréningu zadarmo, ktorý som pre vás pripravil a môžete si ho ísť pozrieť hneď teraz (kliknutím sem), ale ten najzákladnejší spôsob je - vytvoriť časové obmedzenie.

 

Čo to teda znamená?

 

Nedvíhajte každý telefonát okamžite, neodpisujte na facebooku každých 5 minút, povedzte aj nie, staňte sa vzáčnejším...

 

Toto mi napísal nedávno Martin na facebook.

Nedostatok v praxi

Použiť princíp nedostatku môžete aj tým, že jednoducho poviete "nie".

Skúste niekedy povedať, že máte len chvíľku a potom musíte ísť preč (a choďte). Obmedzte vašu komunikáciu. Limitujte svoju dostupnosť.

 

Nehovorím, že to bude fungovať zakaždým. Ale ak sa to naučíte robiť správne...

 

Ľudia, ktorým na vás dovtedy nezáležalo sa teraz dotrhajú, aby s vami mohli ostať v kontakte. A okrem toho budete mať viac času na seba a tiež na ďalšie rozširovanie svojich spoločenských kontaktov.

 

A ak ste boli doteraz dostupný? Ste na tom ešte lepšie!

 

Pamätáte si na príklad s keksíkmi? Najviac ich ľudia chceli, keď ich najprv bolo desať až potom sa ich počet zmenšil.

 

Historici vedia, že najviac revolúcií nespravili ľudia, ktorí sa mali najhoršie. Spravili ich ľudia, ktorí okúsili lepší život a potom im bol obmedzený.

 

Keď prejdete z prebytku na nedostatok sú vaše šance zaujať jednoducho ešte väčšie, ako keby ste nedostatkom začali (čo tiež nie je zlá stratégia).

 

A rovnako, ako to platí pre váš osobný život a vzťahy, platí to aj pre váš biznis.

 

Ak máte produkt, jednoducho obmedzte jeho dodávku. Nájdite spôsob. Sami uvidíte čo sa stane.

 

Počul som kedysi o pekárni, ktorá predávala vždy iba jednu, rannú, várku pečiva. V momente keď vypredali, mali na zvyšok dňa zatvorené.

 

Takto nielenže zvýšili svoje zisky tým, že zároveň skrátili svoju pracovnú dobu (celkom dobré, hm..?), ale okrem toho tiež poskytli kvalitnejšiu službu.

 

Ľudia si totiž mohli byť istí, že vždy keď nakúpia bude to ČERSTVÉ pečivo. Takže aj keď máte pravdu, že sa dá tento princíp využívať manipulatívne...

 

Nenechajte sa vtiahnuť do myslenia, že jeho samotné využívanie je neetické. Ak pri tom neklamete a tento nedostatok je skutočný - jednoducho iba človeku dávate informáciu, ktorá má väčší dopad ako väčšina ostatných informácií.

 

A okrem toho, že je skutočná, je tiež šialene efektívna na to, aby spravil čo chcete. Rovnako, ako je tiež šialene efektívne, ak použijete druhý spúšťač...

 

2. Presvedčte ľudí SOCIÁLNYM dôkazom

 

Sociálny dôkaz je jeden z najvyužívanejších princípov v marketingu a predaji (podobne ako nedostatok). A to z jednoduchého dôvodu.

 

Je jeden z najefektívnejších. My ľudia skrátka milujeme to, čoho je obmedzené množstvo. Ale sme ochotní spraviť pre to ešte viac, keď vidíme, že to chcú aj ostatní ľudia.

 

A presne tomu sa hovorí "sociálny dôkaz". Alebo tiež "stádovitý efekt". Auuu...

 

"Stádovitý efekt?!" Presne tak.

 

Viem, neznie to lákavo, ale taká je jednoducho realita. Sme sociálne zvieratá a riadime sa sociálnymi inštinktmi. A nie je na tom nič zlé, iba to je opäť...

 

Nelogické. Občas dokonca extrémne nelogické:

 

V roku 2007 urobil psychológ Stephen Coleman experiment, v ktorom chcel zistiť, čo ľudí "prinúti" zaplatiť dane načas najviac.

 

A tak im rozposlal email. Lepšie povedané štyri druhy emailu.

 

V jednom z nich sa ľuďom vyhrážal. V ďalšom im povedal, že 80% ľudí už zaplatilo. V treťom im povedal, na čo presne sa ich peniaze použijú. V poslednom im dal kontakt na osobu, ktorá im mohla pomôcť v prípade otázok.

 

Tak čo - aký je váš tip? Ktorá z týchto informácií ľuďom pomohla najviac zaplatiť ich dane načas? Alebo, ak sformulujem otázku inak:

 

Ktorá z týchto informácii by LOGICKY mala ľuďom pomôcť najviac?

 

Ja by som povedal, že kontakt na zodpovednú osobu. Možno vyhrážky. Tie by predsa mohli byť efektívne, nie?

 

Veď práve takto sa snaží dosiahnuť súhlas väčšina ľudí. Alebo možno zistenie, na čo sa peniaze použijú. To by mohol byť tiež celkom dobrý motivátor, však? Nuž...

 

Napriek tomu všetkému, práve mail so sociálnym dôkazom ("80% už zaplatilo") ľudí ovplyvnil najviac zo všetkých možností (a priniesol so sebou najväčšiu zmenu).

 

Vedieť, čo robí "väčšina" nás skrátka ovplyvní viac, ako vyhrážky, dôvod, alebo pomoc. A to z jednoduchého dôvodu...

 

Je to jeden zo spúšťačov.

 

Riadime sa sociálnym dôkazom, pretože predpokladáme, že čo robia ostatní v našej situácii je správne aj pre nás.

 

Vedeli ste o tom, že podľa štatistík jeden jediný článok o samovražde spôsobí v priemere 58 ďalších samovrážd?

 

Čo je ešte zaujímavejšie je, že väčšina týchto samovrážd je spáchaná ľuďmi, ktorí sa nachádzali v rovnakej situácii, ako človek, ktorý bol prvý.

 

Hovorí sa tomu tiež "Werther efekt", nazvaný podľa Goetheho literárneho diela "Utrpenie mladého Werthera". Okrem toho, že to bolo jedno z Goetheho najúspešnejších diel, bolo aj jedno z "najsmrteľnejších".

 

Veľmi skoro po uverejnení v roku 1774 sa začali hromadiť hlásenia o mladých mužoch, ktorí sa zabili - kvôli nešťastnej láske. Rovnako ako Werther v príbehu.

 

A nielen to.

 

Väčšina z nich sa zabila tiež rovnakým spôsobom.

 

Tak veľkú silu máte práve v rukách

 

Predpokladám však, že vy nechcete ľudí viesť k samovraždám. Predpokladám, že chcete zlepšiť tento svet. A že chcete začať tým, že zlepšíte svoj vlastný život.

 

Takže čo spraviť, ak máte v pláne zvýšiť profit vo vašom biznise? Povedzte druhým o ľuďoch, ktorých už zaujíma. Nájdite spôsob, ako použiť referencie. Poukážte na zákazníkov, ktorí si už váš produkt kúpili. Ukážte, že čo predávate už niekomu fungovalo.

 

Čo spraviť ak chcete zaujať sebou?

 

Uistite sa, že osoba, ktorej sa chcete zapáčiť bude vedieť, že ste objektom záujmu aj u iných. Existuje viacero spôsobov, ako to spraviť.

 

Jeden z nich je jednoducho to ukázať. Ak by som sa chcel zapáčiť nejakému dievčaťu, uistil by som sa, že ma vidí s inými ženami. Najlepšie s takými, ktoré sa chcú zapáčiť mne.

 

Čo ak takúto možnosť nemáte?

 

Môžete sociálny dôkaz demonštrovať predpokladom

 

Stačí keď poviete čokoľvek, čo na úrovni "subkontextu" vyjadruje predpoklad, že o vás prejavil alebo prejavuje záujem už niekto iný.

 

Ak poviete slová: "Hmm, voniaš povedome..", v skutočnosti tým nevyjadrujete iba kompliment. Vyjadrujete tým tiež, že ste už niekedy mali možnosť ovoňať niekoho podobného. A dvere predstavivosti sú otvorené :)

 

Už neviem, kde presne som to čítal, ale pamätám si príbeh o biznise, v ktorom dokázali zdvihnúť predaj o pár desiatok percent iba tým, že svoju "výzvu k akcii" zmenili zo slov:

 

"Zavolajte nám, naši operátori na vás nedočkavo čakajú," na slová "Keby ste sa nám nemohli dovolať kvôli zaneprázdnenosti operátorov, skúste to prosím znova."

 

Opäť niečo, čo vyzerá na prvý pohľad úplne proti-inštinktívne. A funguje to tak skvele...

 

Čím žiadanejší ste v očiach druhých, tým žiadanejší ste aj v ich realite.

 

To však stále nie je všetko:

 

Napriek tomu, že keď sa naučíte využívať nedostatok a sociálny dôkaz neuveriteľne tým zvyšujete vašu šancu na úspech, táto šanca sa zvyšuje ešte viac, keď máte nejakú stratégiu.

 

Lepšie povedané, keď máte efektívnu stratégiu. Jednoducho, keď tie princípy použijete v správnom množstve, na správnom mieste a v ten správny čas.

 

Ak to nedokážete, bude pre vás dosahovanie konzistentných výsledkov omnoho ťažšie ako pre tých, ktorí sa to naučia.

 

Nedávno som čítal štatistiku zo Social Security Administration (to isté v USA, čo na Slovensku sociálka) a ukázalo sa, že ak vezmete akýchkoľvek sto ľudí na začiatku svojej kariéry a nasledujete ich 40 rokov, kým dosiahnú dôchodok, zistíte že:

 

“Iba 1 bude bohatý, 4 budú finančne zabezpečení, 5 budú stále pracovať (nie preto, že by chceli, ale pre to, že musia), 36 bude mŕtvych a 54 bude na smrť zlomených a závislých na svojom dôchodku, známych, priateľoch, rodine, alebo dokonca podpore pre životné minimum.”

 

To znamená 5 % úspešných a 95 % neúspešných. Nápoveda:

 

Ak túto štatistiku vezmete, ale namiesto financií budete sledovať vzťahy, objavíte presne ten istý vzorec.

 

Dobrá správa je, že žijete v dobe kedy máte všetky vedomosti sveta na dosah ruky. Nepotrebujete robiť tie isté chyby stále dookola.

 

Poviem vám však jednu vec - veľa ľudí nechce, aby ste to vedeli. Veľa ľudí nechce, aby ste vedeli, ako ovplyvniť druhých, a ako druhí ovplyvňujú vás.

 

Pretože keby ste to zistili, uvedomili by ste si, že môžete žiť život, aký chcete (a mať vzťahy, aké chcete). Že môžete byť pre druhých zaujímavý a príťažlivý, aj keď to tak zatiaľ nie je. Že môžete byť šťastný.

 

A ja chcem, aby sa vám to podarilo. Záleží mi na vašom úspechu. Prečo mi na ňom záleží? Z dvoch dôvodov:

 

1. Chcem dobré referencie :)

 

2. Vyzerá to tak, že ste jedným z mojich viac ako 100,000 čitateľov (všimli ste si sociálny dôkaz?)

 

Rozhodol som sa teda, že pre vás pripravím sériu videí, kde vám ukážem ďalšie 4 najefektívnejšie princípy a tonu spôsobov, ako ich použiť vo vašich vzťahoch a biznise:

Neuropsychológia vplyvu

Videotréning zdarma: Ako ľudí doviesť k tomu, aby s radosťou robili, čo chcete vy?

Kliknite na tento odkaz a pozrite si prvé video tejto novej série hneď teraz (je zadarmo).

 

Môžete byť totiž vodcom, ktorého ľudia nasledujú. Môžete mať na tento svet dopad. Môžete si vytvoriť život, aký chcete.

 

A dnes prišiel čas chytiť sa svojej šance.

5
Super článok
5
5
5
Nič moc
O autorovi
Radovan Jenčík Radovan Jenčík
Moje meno je Radovan Jenčík. Som študent psychológie, certifikovaný Master Practitioner of NLP Coaching a zakladateľ blogu Argument.sk, miesta kde sa cieľavedomí ľudia učia ako pomocou etického uplatnenia presvedčovacích techník NLP a sociálnej psychológie získať svoju výhodu na ceste k úspechu - v biznise aj v osobnom živote.
Komentáre

Nie ste prihlásený.

Ak chcete pridať komentár, vpíšte svoje prihlasovacie údaje. Systém Vás automaticky prihlási. Ak nemáte konto na iamcool.sk, urobte si krátku registráciu

Blížiace sa kurzy
Najnovšie komentáre
Najčítanejšie články
Súbory cookie nám pomáhajú poskytovať služby. Používaním našich služieb vyjadrujete súhlas s tým, že používame súbory cookie. Ďalšie informácie Zatvoriť