Využívanie empatie na zneužívanie ľudí: Temná stránka emocionálneho IQ

Empatia.  

 

Slovo, ktoré si NIKTO nespája s NIČÍM, čo by mohlo ubližovať.  

 

Teda nespájal. Až doteraz.  

 

Najnovšie výskumy ukazujú, že čím viac v sebe ľudia zdokonalia túto schopnosť, tým viac sa zlepší ich schopnosť manipulovať druhými.  

 

Ak ste totiž dobrí v ovládaní svojich emócií a zároveň schopní čítať pocity druhých (obe tieto zručnosti sú znakom vysokého EQ), dokážete skryť svoje pocity a zároveň viete presne čo spraviť, aby ste ľudí motivovali ísť proti ich vlastnému záujmu.  

 

Uvedomujúc si silu emócií, strávil jeden z najvplyvnejších ľudí 20. storočia roky študovaním emocionálnych efektov svojej reči tela. Nacvičovanie svojej gestikulácie a analyzovanie svojich pohybov mu dovolilo stať sa “absolútne strhujúcim rečníkom,” hovorí historik Roger Moorhouse. “Bolo to niečo, na čom veľmi tvrdo pracoval.” Jeho meno bolo Adolf Hitler.  

 

 

Prvý experiment, ktorý dokázal bolo, že empatia má aj svoju “diabolskú” stránku

 

Yuki Nozaki, autor šokujúcej štúdie sa zmieňuje:  

 

“Emocionálna inteligencia sama o sebe nie je dobrá ani zlá, jednoducho ale dokáže urýchliť dosahovanie cieľov - prostredníctvom ľudských vzťahov.”  

 

Ako experiment prebiehal?  

 

Proces bol jednoduchý. Po tom, čo zistili či je vaša miera empatie dostatočná, vás nechali zahrať si tieto dve hry.  

 

 

Prvá z nich mala za úlohu nahnevať vás

 

Jej názov bol Cyberball. Pri tejto hre si vymieňajú loptu štyria ľudia. Povedali vám, že všetci títo hráči sú ďalší účastníci. V skutočnosti ste boli jediným skutočným hráčom VY.  

 

Pred tým, než ste sa skutočne pustili do hry, vám ešte dali možnosť tréningu.  

 

V tréningovej fáze prebehlo desať výmen. Z týchto desiatich výmien bola lopta vaša približne jednu štvrtinu času. Zaujímavé to začalo byť v súťažnej fáze.  

 

Mala 40 výmien a trvala asi 5 minút. Dostali ste loptu dvakrát na začiatku a potom už… ani raz. Neviem ako vás, ale mňa by to naštvať vedelo.  

 

Po tejto prvej hre dostali účastníci dotazník, v ktorom sa okrem iného zisťovalo, nakoľko veľká je ich túžba po odplate.  

 

 

V druhej časti experimentu, dostali možnosť pomstiť sa

 

V tejto hre už išlo o peniaze.  

 

Znova hral každý účastník proti počítaču a znova si každý myslel, že hrá proti reálnym osobám - rovnakým ako hral v prvej časti.  

 

Táto hra mala opäť miesto pre štyroch hráčov, každý z nich mal však špecifickú rolu. Prvý bol “navrhovateľ”, druhý “prijímateľ” a poslední dvaja boli tzv. “doporučovatelia”. Úlohou navrhovateľa bolo rozdeliť medzi seba a prijímateľa určitú sumu peňazí. Prijímateľ mal rozhodnúť, či chce ponuku prijať, alebo odmietnuť. Ak ju prijme, dostávajú peniaze obaja (prijímateľ aj navrhovateľ). Ak odmietne, nedostane ich nikto.  

 

A tu prichádza zápletka.  

 

Navrhovateľ mal povolených 10 návrhov (vždy s rovnakou sumou), AVŠAK...  

 

Prijímateľ vedel, akú sumu mu navrhovateľ ponúka, iba pri prvom návrhu. Následne sa musel spoľahnúť na doporučovateľov, ktorí ponuku videli aj neskôr. Ako teda “vyjednávanie” dopadne a či si z neho niekto odnesie peniaze záviselo práve na našom účastníkovi, ktorý bol doporučovateľ. Aby som spravil dlhý príbeh krátkym:  

 

 

Čo spravil empatický človek ak bola “moc” v jeho rukách?

 

Výskum ukázal, že ak bola potreba po odplate nízka, počas férových ponúk navrhovateľa účastník odporúčal prijímateľovi to, čo bolo pre obe strany najlepšie - ponuku prijať.  

 

Čím vyššia však táto potreba po odplate bola, tým viac využili účastníci svoju možnosť kontrolovať emócie druhých na to, aby druhí odmietli aj férové ponuky, z ktorých mohli získať.  

 

Inými slovami:

 

Využil svoju emocionálnu inteligenciu na to, aby sa pomstil a to tak, že priamo manipuloval pocitmi druhých pre dosiahnutie vlastných účelov.  

 

Ako ukázala o mesiac na to ďalšia štúdia, napriek tomu ako veľmi sme si emocionálnu inteligenciu idealizovali a spájali iba s “dobrými ľuďmi”, bola to ilúzia:  

 

“Požiadali sme zamestnancov zdravotníckej spoločnosti, aby vyplnili test o zvládaní svojich emócií. Potom sme požiadali manažérov, aby ohodnotili koľko času ich zamestnanci trávia pomáhaním svojim kolegom a zákazníkom. Nenašiel sa žiaden vzťah medzi emocionálnou inteligenciou a pomáhaním: Pomáhanie je riadené našou motiváciou a hodnotami, nie našou schopnosťou porozumieť a ovládať svoje emócie,” hovorí autor štúdie, Adam Grant.  

 

Výskum uskutočnený na Univerzite v Toronte zase zistil, že zamestnanci, ktorí vykazovali najškodlivejšie správanie v spoločnosti, boli ľudia s určitou mierou Machiavelizmu (osobnostná tendencia podvádzať, klamať a manipulovať druhými pre dosiahnutie vlastných cieľov) a zároveň vysokou emocionálnou inteligenciou.  

 

Dokázali totiž využiť svoje zručnosti na to, aby ponížili a strápnili svojich kolegov - pre osobný prospech.  

 

A takto to ide ďalej a ďalej, a výskumov je dnes viac a viac… takže:  

 

 

Prečo je vlastne EI tak vplyvný nástroj vplyvu?

 

Dôvodom je fakt, že naše rozhodovanie ako ľudí jednoducho nie je rozumné. Riadime sa emóciami, nie logikou, čo je tvrdenie, ktoré je v súčasnosti podporené neuveriteľne veľkou mierou dôkazov.  

 

Ak teda chceme ľudí efektívne presvedčiť, práve schopnosť ovplyvniť ich emócie je to, čo najčastejšie funguje najlepšie.  

 

Ďalší dôvod je zistenie, že čím viac “cítime”, tým menšia je naša schopnosť “premýšľať”.  

 

Spomeňte si, kedy naposledy ste cítili obrovský hnev (alebo vzrušenie). Nakoľko schopní ste boli myslieť s “chladnou hlavou”? Je veľmi pravdepodobné, že vôbec. Zrejme ste sa najprv museli “schladiť” a až potom ste mohli čokoľvek riešiť.  

 

Historici tvrdia, že obrovský dopad Hitlerových slov, bol najmä v schopnosti strategicky vyjadrovať emócie. Otvoriť srdcia ľudí a vypnúť ich kritické myslenie. Nechať ich “len cítiť”.  

 

Rovnaký prístup môžeme nájsť aj v ďalších príkladoch. Anita Roddick, majiteľ spoločnosti Body Shop povedal v štúdii o emóciách, ktorú organizoval Stanfordský profesor Joanne Martin, že “...kedykoľvek sme chceli presvedčiť našich zamestnancov, aby podporili projekt, spravili sme to tak, že sme sa pokúsili otvoriť ich srdcia…”.  

 

Mohlo by vás zaujímať tiež prečítať si: “Dosiahnite súhlas! 5 presvedčovacích techník, ktoré skutočne fungujú.”  

 

 

Aké je ponaučenie?

 

Nuž, je ich viac.  

 

Jedno z nich je, že davové nadšenie a vnímanie emocionálnej inteligencie ako všeliek na všetky problémy spoločnosti - čoskoro opadne. Ďalšie z nich je, že už teraz by sme mali začať viac premýšľať o tom kedy a kde, môže byť táto zručnosť prínosná.  

 

Samozrejme, že vysoký EQ má nepochybne aj svoje výhody.  

 

Ľudia, ktorí vedia ovládať svoje emócie majú schopnosť potlačiť svoj strach, udržať na uzde hnev a zároveň vyjadriť názor a prispieť tak do diskusie. Čo vedie vo vzťahoch každého druhu (zamestnanie, rodina…) ku nepopierateľne lepším riešeniam.  

 

Namiesto idealizovania by sme si však mali uvedomiť, že emocionálna inteligencia, rovnako ako každá zručnosť, môže byť využitá pre dobro alebo zlo.  

 

Čo znamená dve veci:  

 

1. Prestaňme súdiť charakter ľudí na základe ich schopnosti alebo neschopnosti vcítiť sa. Dokázateľne empatia o charaktere nevypovedá.

 

2. Ak chceme skutočne spoločnosť, v ktorej budú ľudia empatickí a sme ochotní investovať do toho svoju energiu, mali by sme tiež investovať čas na to, aby sme druhým podali spolu s touto schopnosťou aj správne hodnoty.

 

Inak sa môže stať, že si pod sebou podpílime vlastný konár.  

 

P.S.: Ak sa vám článok páčil, navštívte môj blog o Psychológii súhlasu, kde nájdete viac vedecky podložených informácií o manipulácii a psychológii vplyvu, presne ako boli tieto. A ak chcete získať svoju výhodu na ceste k úspechu aj vy, prečítajte si hneď teraz “Kompletný návod: Ako presvedčiť bez presviedčania”, ktorý som pre vás pripravil. Je zadarmo. 

 

Photo credit: Sean MacEntee via photopin cc